‘Hyperconvergence met QoS onderscheidt Pivot3 van de rest’

In een gesprek met SearchStorage.com spreekt Pivot3 CEO Ron Nash over de integratie met NexGen en de groei in de Hyper-Converged-Infrastructuur markt.

 

Het afgelopen jaar was er een van sterke groei voor hyper-converged vendor Pivot3. De vendor werd in februari samengevoegd met PCI-flash vendor NexGen Storage waardoor Pivot3 de beschikking kreeg over quality of service (QoS) en dynamische provisioning technologieën. Daarnaast verdubbelde Pivot3 haar aantal engineers en verbreedde haar go-to-market team.
Ook cijfermatig kon Pivot3 behoorlijk groeien. CEO Ron Nash zegt dat Pivot3 de winst zag groeien, kwartaal op kwartaal. Dit is een significante groei omdat storage vendors meestal een daling van de winst zien in het eerste kwartaal van het jaar.

 

“De piek in de winst komt voort uit de toegenomen interesse in hyper-convergence, publiciteit rondom de samenvoeging van Pivot3 en Nexgen, en tot slot de klanten die de Pivot3 technologie al eerder hebben aangeschaft voor video-surveillance en nu gaan upgraden om meer applicaties te runnen op de hyper-converged systemen.” Aldus Ron Nash. “We hadden een aardig vierde kwartaal maar een nog beter eerste kwartaal in het nieuwe jaar. We hebben ons ontwikkelingsteam verdubbeld. En als je twee keer zoveel engineers hebt, dan is dat een zeer competitief wapen. Hiermee onderscheiden we ons steeds meer als één van de leiders in de hyper-converged markt.”

 

Hoe ontvouwt de Pivot3-Nexgen integratie zich uit?
“Het grote pluspunt is dat we de capabiliteit hebben om de technologie van NexGen en onze eigen technologie zo in te zetten dat we nu gecombineerde producten hebben die het beste van beide technologieën hebben. Ons eerste product zal dit kwartaal worden aangekondigd en daarnaast komt er nog een product uit in de loop van het derde of vierde kwartaal. NexGen heeft Quality of Serivce en Dynamische provisioning capabiliteit. Op een application-by-application basis kun je applicaties classificeren als hoge-prioriteit, gemiddelde-prioriteit of lage-prioriteit. Je kunt de applicaties in categorieën plaatsen. Dit zorgt ervoor dat je altijd de snelste responstijd krijgt op de applicaties met de hoogste prioriteiten.

 

Deze laag, die je verzekert van je service levels, willen we aan onze hyper-converged producten toevoegen en het uitbreiden naar de cloud zodat je cloud-storage hebt, wat hyper-converged en wat reguliere storage. Dat is één van de producten die we nu hebben van NexGen en we voegen dat nu samen met onze hyper-convergence. Ik denk dat het een killer-product wordt voor iemand die een Software-Defined Data Center wil gaan gebruiken.

 

Er zijn al veel hyper-converged producten verkocht als platform voor een enkele applicatie maar onze klanten gebruiken het voor meerdere applicaties. Hierdoor wordt de Quality of Service en Dynamische provisioning  laag extra belangrijk. Je kunt immers bij een groot datacenter met vele applicaties niet iedere applicatie op dezelfde manier behandelen en runnen. Het is fantastisch dat wij het eerste hyper-converged bedrijf zijn die hier nu op inspelen. Het onderscheidt ons van de rest. We hebben een fundamenteel andere technologie die ons veel voordeel geeft.”

 

Voor welke casussen wordt Pivot3 nu vooral ingezet?
“Virtuele Dekstop Infrastructuur (VDI) is een veel voorkomende casus. Maar er zijn ook veel mensen die ons gebruiken voor basic databases en backup en recovery. We verkopen ook nog steeds nieuwe video surveillance systemen maar we hebben klanten met 8, 10, 12 applicaties op onze platformen.”

 

Wie is meestal de concurrent in deze deals?
“75% van de tijd komen we officiële vendoren tegen die oudere producten verkopen, zoals EMC of NetApp storage of HP Enterprise en Dell servers. Maar wij hebben als enige een hyper-converged product. Alleen bij de overige 25% komen we andere hyper-converged concurrenten tegen waarvan 80% Nutanix. De andere 20% zijn all-over-the-map concurrenten die geen dominante positie hebben. Nutanix is de enige die we met regelmaat zien.”

 

Hoe doen jullie het ten opzichte van Nutanix?
“Het hangt er vanaf hoe goed de klant kijkt naar de technologie. Als ze zeer goed kijken of als ze een Proof of Concept doen en ons naast Nutanix plaatsen tijdens een VDI test of een database test dan is onze win-ratio meer dan 80%. Als de klant enkel kijkt naar de marketinghype en naar de literatuur en zeggen ‘ik zie overal Nutanix, en ze adverteren veel en de analysten praten over hen’ dan hebben we een lage win-ratio. We moeten dus blijven communiceren dat onze architectuur en technologie fundamenteel anders is dan die van Nutanix.”

 

Wat is het meest significante verschil op basis van architectuur tussen jullie en Nutanix?
“Het grootste verschil is dat we veel geavanceerder zijn aan de storage kant. We zijn gestart met stoftware-defined storage en dat was heel pittig. We hadden een ontwikkelingsteam van 35 man die zeven generaties aan producten hebben geleverd voor Compaq Computer. Het kostte het team 5 jaar om de software-defined storage kant goed te laten werken en toen hebben we nog een jaar gespendeerd aan de processing kant om het hyper-converged te maken. Nutanix begon en had het jaar daarna direct een product. Zij hebben slechts de processing kant gedaan maar niet de storage kant. Nutanix heeft een file-systeem: het werkt het meest efficiënt als de data en de applicatie op dezelfde machine staan. Wij hebben SAN: het werkt ongeacht op welke machine de data staat.”

 

Als je tegen een mogelijk nieuwe klant praat, kennen ze hyper-converged dan al of moet je nog steeds het concept uitleggen?
“Ongeveer 80% van de klanten kent hyper-converged nu, mede dankzij Nutanix die voor miljoenen dollars aan marketing hebben gespendeerd. Voor ons super dat zij dat gedaan hebben. Zij hebben de markt ingelicht en geïnformeerd en wij zijn er dankbaar voor. Als je het nu over hyper-converged hebt dan mensen kennen het. Maar praat je over verschillende soorten van hyper-convergence en wat het werkelijk doet, dan zijn ze nog in de early-adopter fase. Ze hebben nog niet genoeg kennis om de verschillen in het ene product te herkennen ten opzichte van het andere product. De markt moet daarin nog volwassen worden.